Abordări de vânzare diferite

Unele abordări de vânzare au rămas aceleași de-a lungul secolelor din cauza succesului dovedit. Alții nu sunt în favoarea generală, dar ar putea lucra în continuare cu anumiți clienți. Există multe abordări de vânzare pentru întreprinderile mici. Unele pot fi relativ ușor de învățat, în timp ce altele își iau timp pentru a înțelege tehnica. Abordările depind de cumpărători și de produse sau servicii.

Vânzare ușoară

Mulți clienți apreciază abordarea de vânzare ușoară atunci când au nevoie doar de câteva îndrumări pentru a decide asupra unei selecții. Vânzătorul poate folosi o convingere blândă sau o sugestie pentru a convinge cumpărătorul. Tehnicile de vânzare ușoară includ sublinierea faptului că multe dintre articole au fost vândute săptămâna trecută, recomandând un anumit model care costă mai puțin sau spunând că ați cumpărat recent același produs și sunteți mulțumit de el. Nu se folosește presiune. Afirmați faptele și permiteți cumpărătorului să decidă.

Vanzare grea

Tacticile de înaltă presiune nu sunt adesea bine primite de către clienți. Cu toate acestea, intimidarea din vânzările dificile ar putea determina unii oameni să cumpere un produs de care nu doresc sau nu au nevoie cu adevărat. Vânzătorii dificili încearcă să facă clienții să simtă că trebuie să cumpere produsul sau serviciul chiar acum. Vânzătorul susține că produsul ar putea fi plecat mâine sau că clientul respectiv nu are nevoie să aștepte, deoarece vânzătorul garantează satisfacția. Vânzătorul încearcă să ia decizia pentru client într-o vânzare grea. „Îți poți permite” sau „Dacă nu-l cumperi acum, nu va mai fi aici mai târziu”, ar putea spune vânzătorul. Mulți clienți sunt conștienți de vânzările grele și se îndepărtează imediat. Abordarea de vânzare ușoară are ca rezultat, de obicei, mai multe vânzări, dar vânzarea dificilă funcționează uneori.

Vânzare consultativă

Vânzarea consultativă ajută la vânzarea de produse sau servicii tehnice către companii. Poate dura zile sau luni pentru a închide o vânzare. Vânzătorul construiește o relație de încredere cu cumpărătorul, utilizând experiența tehnică sau certificarea pentru a analiza problemele și a oferi soluții. O companie poate accepta ca un inginer de vânzări să evalueze îmbunătățirile de întreținere sau reducerile de costuri. Vânzătorul poate pune întrebări și revizui informațiile înainte de a face recomandări cu privire la soluții. Funcționarii de vânzări cu amănuntul pot folosi vânzarea consultativă dacă au cunoștințe despre produsele pe care le vând, cum ar fi bijuteriile sau dispozitivele electronice. Vânzătorul câștigă încrederea cumpărătorului.

Soluție Vânzare

Cumpărătorii ar putea avea probleme în alegerea produsului potrivit, fie că găsesc un cadou unic pentru o ocazie specială, fie că achiziționează o mașină care se potrivește nevoilor lor specifice. Vânzarea soluțiilor definește problema punând întrebări relevante și ascultând clientul. Unii agenți de vânzări depind de a vorbi pentru a vinde, dar soluția de vânzare presupune să puneți multe întrebări și să ascultați cu atenție. Întrebările vă pot ajuta să ajungeți la rădăcina problemei clientului și să oferiți vânzătorului o idee clară despre ce să vindeți.

Personalitatea clientului

Unele tehnici de vânzare se concentrează pe înțelegerea diferitelor tipuri de clienți. Tipurile prietenoase pot părea ușor de vândut, dar ar putea ezita când vine vorba de luarea deciziilor, deoarece nu vor să supere pe nimeni. Este nevoie să-l liniștiți pe client pentru a face vânzarea. Alți clienți sunt atenți la vânzători. Trebuie să oferiți o mulțime de informații în timp ce respectați faptele pentru a le acorda timp să ia în considerare cumpărarea. Extroversii sunt entuziaști, așa că vă pot ocupa prea mult din timp. Trebuie să vă păstrați prezentarea scurtă, dar tipurile de ieșire pot fi ușor distrase și cumpărate lent. Urmăriți prin e-mailuri sau apeluri telefonice și subliniați cu entuziasm beneficiile. Multe cursuri de instruire în domeniul vânzărilor includ înțelegerea personalităților clienților.